Навик переговорів: методи і способи ведення ефективної комунікації

навык переговоров

Для професіоналів у XXI столітті на перше місце вийшли навички Digital, при цьому не варто забувати про навик переговорів. Його також треба розвивати широкому колу фахівців (від менеджера з продажу, до політика). До того ж, діджіталізаціі створює нові способи ведення переговорів і в них треба розбиратися. Як мінімум, навчатися проведенню ефективних переговорів як оффлайн, так і онлайн.

Компетенція ведення ділових переговорів доповнює вже існуючі hard і soft skills, які були до появи цифри. Експерти на даний момент не перестають наголошувати, що навик переговорів відіграє ключову роль для формування особистого бренду і просування послуг і товарів на ринку. Завдяки тільки цьому скілу, можна прокачувати себе в досягненні поставлених цілей і додаткові суміжні навички. Наприклад, навичка активного слухання або емпатію.

Навички переговорів це

Навик переговорів – це здатність людини до ведення спілкування, націленого на досягнення компромісу або вигідного рішення. Часто цю навичку відносять до soft skills. Хоча ми пам’ятаємо, що для деяких професій загальноприйняті м’які навички можуть відігравати ключову роль і переходити в розряд hard skills.

Навички ведення переговорів включають у себе наступні здібності:

  • спілкування;
  • переконання;
  • планування;
  • вироблення стратегії;
  • співробітництво.

Ці здібності потрібні для вдосконалення себе, як переговірника.

Способи ведення ефективних ділових переговорів

Перед тим, як перейдемо до способів ведення ефективних переговорів, треба зрозуміти з яких етапів вони складаються. Таких етапів або кроків – 5:

  1. Підготовка та планування.
  2. Визначення основних правил.
  3. Роз’яснення і обгрунтування.
  4. Торг і рішення проблем.
  5. Закриття і реалізація.

Для побудови ефективних переговорів, потрібно враховувати покроковість і продумати всі етапи переговорів. Це заощадить вам час у процесі ведення ефективної комунікації, оскільки попередньо ви зможете оцінити всі варіанти, куди ці переговори можуть зайти.

Існує відома Матриця переговорів Левікі і Хіам, яка допоможе вам визначити найбільш ефективний спосіб ведення переговорів. Вона передбачає 5 ключових стилів:

  • пристосуванський. Якщо на горизонті бачите свій програш в переговорах, то вам необхідно швидко перебудувати весь план ведення переговорів, щоб програш був не дарма і ви змогли відігратися. Іншими словами, треба пожертвувати короткостроковим результатом на благо довгострокової мети.
  • конкуруючий. Тут йде боротьба за першість. У цьому випадку вдаються до всіляких методів, адже важливий результат. Все інше другорядне.
  • уникаючий. Цей спосіб передбачає наявність емпатії і активне слухання. Найчастіше цей стиль використовують для уникнення конфлікту. Ви, звичайно, повинні дослухати людини під час переговорів, але плавно звести обговорення нанівець. Найкраще, вчасно закінчити переговори і перенести їх на більш сприятливий та привабливий стан свого співрозмовника.
  • співпрацювання. У цьому випадку важливі і відносини, і результат. Ви повинні бути готовий до того, щоб за допомогою налагодження взаємовідносин вам вдалося досягти бажаного результату. Тобто заручитися підтримкою учасників переговорів для позитивного вирішення вашого питання. При цьому, ви повинні бути готові до того, що від вас можуть зажадати щось натомість (запропонувати співпрацю в якихось аспектах).
  • компромісний. Це найскладніший варіант переговорів. По-перше, він може зайняти дуже багато часу. По-друге, вам треба буде все ж поступитися деякими своїми уподобаннями. По-третє, ви не зможете отримати бажане без втрат.

Підбирається кожен із способів виходячи з ваших цілей і слабкостей / сильних сторін вашого опонента (умовно назвемо його так).

Навик переговорів: розвиток

навик переговорів
навик переговорів: розвиток

Перш ніж вступати в переговори, будьте добре підготовлені. Знайте, коли варто піти. Здавалося б, два абсолютно прості поради, але саме вони відіграють важливу роль у розвитку навику переговорів.

Інакше ці поради можна інтерпретувати так:

  1. У вас завжди повинен бути план переговорів. І план на випадок непередбачених обставин або вашого прорахунку при першому плануванні. Так ви зрозумійте вашу ситуацію і ситуацію іншого боку, включаючи сильні і слабкі сторони і альтернативи. Якщо ви навчитеся планувати, то зможете передбачати хід подій і виділяти для себе свої слабкі і сильні сторони.
  2. Створюйте для себе шляхи відходу. Не завжди маленьке поразка – це погано. Найчастіше ми втрачаємо щось, щоб отримати щось більш цінне. Будьте обочні.

Для розвитку навички переговорів важливо розвиток:

  • емоційного інтелекту;
  • соціального інтелекту;
  • активне слухання;
  • комунікаційні навички;
  • навик вирішення конфліктних ситуацій;
  • навички планування;
  • стратегічного мислення;
  • вміння торгуватися;
  • особистого бренду і, відповідно, авторитетності.

Види ведення переговорів

Розподільні переговори. Або тактика узгодження на жорстких умовах. Тут, звичайно, робляться поступки, але тільки з позиції сильних, показавши опонентові, що особисто для нього зроблені поблажки або готові прийти до компромісу. При цьому, сильна сторона тільки виграє від таких переговорів, заздалегідь встановивши більш високі цілі. Наприклад, книга коштує 100 доларів, але продавець встановив ціну в розмірі 120 доларів. Щоб отримати лояльність і допомогти людині прийняти рішення купити товар – продавець знижує ціну на 5 доларів, потім ще на 5. І людина купує книгу за 110 доларів. Хитро, правда?

Інтегративні переговори. Для таких переговорів створюється висока ступінь довіри і цінність в взаємовигідному вирішенні проблеми/питання для досягнення взаємних вигод. Переговори ведуться з позиції інтересів обох сторін. А головним важелем тиску стає можливість безпрограшної ситуації для всіх учасників переговорів.

Комплексні переговори. Вони спрямовані на виявлення сильних і слабких зв’язків, які можуть як допомогти у вирішенні проблеми, так і нашкодити. Якщо ж одні переговори не відбулися, то важливо знайти тих, хто зможе вам вигідно вирішити своє питання або навіть вплинути на рішення попередніх невдалих переговорів.

Недобросовісні переговори. Цей вид переговорів наочно застосовується в політиці. Коли сторони показують, що готові до компромісу, а на ділі ведуть “гру” за спиною опонента. В цьому випадку, ніхто не збирається поступатися і готовий застосовувати недобросовісні методи досягнення своєї мети.

Для проведення успішних переговорів рекомендують:

  1. Зробити пропозицію першим.
  2. Повторювати слова вибірково.
  3. Знати і встановити свою мету і ціну відмови від угоди.
  4. Створити ілюзію контролю.

У висновку, хочемо наголосити на важливості роботи над своїми вміннями та навичками. Адже від них залежить ваш успіх. А оскільки всі вони взаємопов’язані, то необхідно постійно тримати руку на пульсі.

Рубрики: Навики
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
Loading...

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *