Навык переговоров: методы и способы ведения эффективной коммуникации

навык переговоров

Для профессионалов в XXI веке на первое место вышли навыки Digital, при этом не стоит забывать про навык переговоров. Его также надо развивать широкому кругу специалистов (от менеджера по продажам, до политика). К тому же, диджитализации создает новые способы ведения переговоров и в них надо разбираться. Как минимум, обучаться проведению эффективных переговоров как оффлайн, так и онлайн.

Компетенция ведения деловых переговоров дополняет уже существующие hard и soft skills, которые были до появления цифры. Эксперты на данный момент не перестают отмечать, что навык переговоров играет ключевую роль для формирования личного бренда и продвижения услуг и товаров на рынке. Благодаря только этому скиллу, можно прокачивать себя в достижении поставленных целей и дополнительные смежные навыки. К примеру, навык активного слушания или эмпатию.

Навыки переговоров это

Навык переговоров – это способность человека к ведению общения, нацеленного на достижение компромисса или выгодного решения. Часто этот навык относят к soft skills. Хотя мы помним, что для некоторых профессие общепринятые мягкие навыки могут играть ключевую роль и переходить в разряд hard skills.

Навыки ведения переговоров включают в себя следующие способности:

  • общение;
  • убеждение;
  • планирование;
  • выработка стратегии;
  • сотрудничество.

Эти способности требуются для усовершенствования себя, как переговорщика.

Способы ведения эффективных деловых переговоров

Перед тем, как перейдем к способам ведения эффективных переговоров, надо понять из каких этапов они состоят. Таких этапов или шагов – 5:

  1. Подготовка и планирование.
  2. Определение основных правил.
  3. Разъяснение и обоснование.
  4. Торг и решение проблем.
  5. Закрытие и реализация.

Для построения эффективных переговоров, нужно учитывать пошаговость и продумать все этапы переговоров. Это сэкономит вам время в процессе ведения эффективной коммуникации, поскольку предварительно вы сможете оценить все варианты, куда эти переговоры могут зайти.

Существует известная Матрица переговоров Левики и Хиама, которая поможет вам определить наиболее эффективный способ ведения переговоров. Она предусматривает 5 ключевых стилей:

  • приспосабливающийся. Есть на горизонте видите свой проигрыш в переговорах, то вам необходимо быстро перестроить весь план ведения переговоров, что проигрыш был не зря и вы смогли отыграться.  Другими словами, надо пожертвовать краткосрочным результатом на благо долгосрочной цели.
  • конкурирующий. Здесь идет борьба за первенство. В этом случае используют всевозможные методы, ведь важен результат. Все остальное второстепенное.  
  • избегающий. Этот способ предусматривает наличие эмпатии и активное слушание. Чаще всего этот стиль используют для избежание конфликта. Вы, конечно, должны дослушать человека во время переговоров, но плавно свести обсуждения на нет. Лучше всего, вовремя закончить переговоры и перенести их на более благоприятное и располагающее состояния своего собеседника.
  • сотрудничающий. В этом случае важны и отношения, и результат. Вы должны быть готов к тому, чтобы с помощью налаживания взаимоотношений вам удалось достичь желаемого результата. То есть расположить к себе участников переговоров для положительного решения вашего вопроса. При этом вы должны быть готовы к тому, что от вас могут потребовать что-то взамен (предложить сотрудничество в каких-то аспектах).
  • компромиссный. Это самый сложный вариант переговоров. Во-первых, он может занять очень много времени. Во-вторых, вам надо будет все же поступиться некоторыми своими предпочтениями. В-третьих, вы не сможете получить желаемое без потерь. 

Подбирается каждый из способов исходя из ваших целей и слабостей/сильных сторон вашего оппонента (условно назовем его так).

Навык переговоров: развитие

навык переговоров
навык переговоров: методы развития

Прежде чем вступать в переговоры, будьте хорошо подготовлены. Знайте, когда стоит уйти. Казалось бы, два абсолютно простых совета, но именно они играют важную роль в развитии навыка переговоров. 

Иначе эти советы можно интерпретировать так:

  1. У вас всегда должен быть план переговоров. И план на случай непредвиденных обстоятельств или вашего просчета при первом планировании. Так вы поймите вашу ситуацию и ситуацию другой стороны, включая сильные и слабые стороны и альтернативы. Если вы научитесь планировать, то сможете предугадывать ход событий и выделять для себя свои слабые и сильные стороны.
  2. Создавайте для себя пути отхода. Не всегда маленькое поражение – это плохо. Чаще мы теряем что-то, чтобы получить нечто более ценное. Соблюдайте осторожность.

Для развития навыка переговоров важно развитие:

  • эмоционального интеллекта;
  • социального интеллекта;
  • активное слушание;
  • коммуникационные навыки;
  • навык решения конфликтных ситуаций;
  • навыка планирования;
  • стратегического мышления;
  • умения торговаться;
  • личного бренда и, соответственно, авторитетности.

Виды ведения переговоров

Распределительные переговоры. Или тактика согласования на жестких условиях. Тут, конечно, делаются уступки, но только с позиции сильных, показав оппоненту, что лично для него сделаны поблажки или готовы прийти к компромиссу. При этом, сильная сторона только выигрывает от таких переговоров, заранее установив более высокие цели. К примеру, книга стоит 100 долларов, но продавец установил цену в размере 120 долларов. Дабы получить лояльность и помочь человеку принять решение купить товар – продавец снижает цену на 5 долларов, потом еще на 5. И человек покупает книгу за 110 долларов. Хитро, правда?

Интегративные переговоры. Для таких переговоров создается высокая степень доверия и ценность в взаимовыгодном решении проблемы/вопроса для достижения взаимных выгод. Переговоры ведутся с позиции интересов обеих сторон. А главным рычагом давления становится возможность беспроигрышной ситуации для всех участников переговоров.

Комплексные переговоры. Они направлены на выявления сильных и слабых связей, которые могут как помочь в решении проблемы, так и навредить. Если же одни переговоры не состоялись, то важно найти тех, кто сможет вам выгодно решить свой вопрос или даже повлиять на решение предыдущих неудачных переговоров.

Недобросовестные переговоры. Этот вид переговоров наглядно применяется в политике. Когда стороны показывают, что готовы к компромиссу, а на деле ведут “игры” за спиной оппонента. В этом случае, никто не собирается уступать и готов применять недобросовестные методы достижения своей цели.

Для проведения успешных переговоров рекомендуют:

  1. Сделать предложение первым.
  2. Повторять слова выборочно.
  3. Знать и установить свою цель и цену отказа от сделки.
  4. Создать иллюзию контроля.

В заключении, хотим отметить важность работы над своими умениями и навыками. Ведь от них зависит ваш успех. А поскольку все они взаимосвязаны, то необходимо постоянно держать руку на пульсе.

Категории: Навыки
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
Загрузка...

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *